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NOS PUBLICATIONS

Le cabinet Mawenzi Partners développe le Centre de Recherche Mawenzi dont la vocation est d’éclairer et d’accompagner nos clients sur les évolutions de leur marché. Ce CRM regroupe un centre d’informations, une collaboration avec des thésards, des accords de partenariat.

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  • LE REGARD #11
  • 11

    Juil. 2016

La Messagerie

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Il y a un an, la liquidation judiciaire de MoryGlobal était prononcée mettant fin à une succession de redressements et laissant sans emploi 2150 personnes. Le groupe issu de la fusion de Mory et Ducros, deux entreprises déjà en difficulté, n’est jamais parvenu à devenir rentable...

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  • LE REGARD #10
  • 10

    Jan. 2016

L'économie collaborative

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En 2015, Airbnb totalise en moyenne 425 000 nuitées par jour dans le monde, soit 20% de plus que la chaine Hilton. A l’origine, la plateforme proposait une alternative originale et plutôt sommaire à l’offre hôtelière classique : la plupart des hôtes transformaient un coin de leur appartement en Air Bed & Breakfast (Airbnb) – un matelas gonflable et un petit déjeuner. La tête de proue de l’économie collaborative, qui ne possède aucun appartement, est aujourd’hui valorisée à 22,6 milliards d’euros, soit presque autant que Hilton (24,6 Md €).

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  • LE REGARD #9
  • 09

    Oct. 2015

La transformation des organisations sportives

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Le sport, comme toutes les organisations aujourd’hui, est confronté à de multiples bouleversements qu’il faut savoir intégrer dans le cadre d’un projet long terme. La définition et la conduite d’un projet de transformation dans le sport requièrent une expertise de ce secteur où l’émotion rivalise avec le business et une méthodologie rigoureuse pour fédérer, autour d’une vision commune, des compétences très diverses.

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  • LE REGARD #8
  • 08

    Juin. 2015

L'expérience client multicanal

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Allez interroger, dans un élan de curiosité, 10 utilisateurs d’Apple en leur demandant ce qu’ils préfèrent dans leur interaction avec la marque et vous obtiendrez sûrement… 10 réponses différentes. Peu surprenant, chacun aura vécu à sa manière son « expérience client ». Si on définit l’expérience client comme « la somme des sentiments et émotions ressentis par un client avant, pendant et après un achat, quel que soit le canal choisi », son enchantement est surtout la combinaison complexe d’éléments très factuels, concrets et l’imaginaire, l’intangible. De l’introduction du digital à la donnée de masse (Big Data) en passant par le multicanal, le besoin premier est celui de la cohérence pour un client de moins en moins amnésique, de moins en moins compartimenté, et de moins en moins profane. Chaque nouveau manquement dans sa relation avec une marque constitue une entaille supplémentaire dans le contrat implicitement passé entre ces deux parties prenantes… jusqu’à sa rupture.

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  • LE REGARD #7
  • 07

    Mai. 2014

Le Gaz de Schiste

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En 2020, les Etats-Unis auront gagné leur indépendance énergétique grâce à la croissance de sa production de gaz naturel, qui reposera à plus de 50% sur le gaz de schiste. Les impacts sont économiques avec la création d’emplois et la baisse du prix de l’énergie sur un sol américain qui gagne en attractivité pour l’industrie. Ils sont potentiellement géopolitiques avec un changement dans les rapports de force des relations commerciales entre les états. Ils sont également potentiellement écologiques puisque d’un côté les technologies d’extraction actuelles présentent un risque sur l’environnement, et d’un autre côté ce gaz dit « non conventionnel » permet de réduire la consommation de charbon, énergie polluante par excellence... Depuis de nombreuses années économistes et écologistes se déchirent sur la réalité de ces impacts, et la production du gaz de schiste relève désormais purement et simplement de la décision politique nationale. Quel est donc finalement l’enjeu du gaz de schiste ? La révolution que connaissent les Etats-Unis est-elle reproductible ailleurs ? Faut-il diaboliser définitivement ce gaz non conventionnel ? Doit-on investir dans la R&D sur de nouvelles technologies d’extraction au risque de retarder l’émergence des énergies renouvelables (certes vertes mais chères) ? Qui a le plus intérêt à se lancer dans l’extraction du gaz de schiste, et avec quelles conséquences ? Pour toujours mieux accompagner ses clients dans la prise en compte des transformations de leur marché, Mawenzi Partners a posé son Regard sur ce bouleversement énergétique, économique, politique et technologique.

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  • LE REGARD #6
  • 06

    Nov. 2013

Social TV : les réseaux sociaux sont-ils en passe de sauver la télévision ?

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Au cours de l’année 2013, on estime à 55 millions le nombre de commentaires postés autour des programmes TV sur Twitter en France, et à 54 millions celui des conversations Facebook liées à la diffusion du Superbowl aux Etats-Unis. Ces chiffres, bien qu’impressionnants, ne sont pourtant qu’une facette du phénomène de la Social TV. Echanges et recommandations autour des programmes, « gamification » et mise à disposition de services ludiques, personnalisation et mise à contribution des téléspectateurs dans la création des programmes… La Social TV regroupe toutes les initiatives et technologies qui enrichissent l’expérience multimédia par la communication et l’interaction sociale.Pour comprendre le fonctionnement actuel de la Social TV et le futur de la relation entre groupes audiovisuels et acteurs digitaux, Mawenzi Partners s’associe avec Focusmatic, entreprise spécialisée dans l’agrégation en temps réel de données digitales. Via l’étude quantitative de plusieurs millions de contenus digitaux, et fort de 15 ans d’expérience dans les secteurs de l’audiovisuel et des télécommunications, le cabinet livre son analyse sur le nouveau paysage de la diffusion télévisée.

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  • LE REGARD #5
  • 05

    Avr. 2013

Analyse des drivers de l'économie numérique

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Développement voire explosion de l’internet mobile, généralisation des « box multifonctions » et du modèle triple puis quadruple play,… Le monde du numérique, plus que n’importe quel autre, a connu d’immenses évolutions au cours des 15 dernières années !A l’occasion des 15 ans de la promotion 98 de « Télécom ParisTech », de grands dirigeants représentant toutes les dimensions du secteur du Numérique (Opérateurs Télécoms, Opérateurs de services, Groupe Média, Investisseurs, Constructeurs, Régulateurs, Enseignement) ont été interviewés pour apporter leur point de vue sur les bouleversements passés du monde du Numérique et sur ses perspectives. Un film a été réalisé à partir de ces interviews par quatre camarades de promotion, et ses différents chapitres seront prochainement consultables en streaming sur notre site.Quels drivers façonneront le monde numérique de demain ? Qui seront les acteurs gagnants de la chaîne de valeur ? Avec quels impacts sur les autres secteurs de l’économie ? Pour évoluer vers quels nouveaux écosystèmes ?Appuyés par ces regards d’experts, Mawenzi Partners pose son Regard sur les fondamentaux de la révolution numérique, aujourd’hui et demain.

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  • LE REGARD #4
  • 04

    Oct. 2012

Comment optimiser sa stratégie marketing et commerciale auprès de la cible des professionnels ?

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Création d’une banque de jeunesse pour permettre aux jeunes de financer leur projet de création d’entreprise, mise en place de taux d’imposition différents selon la taille des sociétés, instauration d’un crédit d’impôt innovation… Les propositions en faveur des TPE se sont multipliées pendant la période électorale tandis que des mesures pénalisant les groupes du CAC 40 ont vu le jour : augmentation du taux d’imposition effectif des grands groupes à 35%, encadrement de la rémunération des dirigeants… La mode du « Bigger is better » semble aujourd’hui bien révolue. Aujourd’hui, les vertus des petites entreprises en tant qu’unités de production sont souvent vantées (flexibilité, adaptabilité, efficacité,…) mais comment sont-elles considérées en qualité de clientes ?En temps de crise et face à la saturation du marché des particuliers, les petites entreprises offrent des débouchés non négligeables. Les « professionnels », définis comme les entreprises comprenant entre 0 et 9 salariés, représentent en effet 94%[1] du nombre total d’entreprises en France. Le potentiel de cette cible réside à la fois dans sa taille mais également dans son comportement, proche de celui du grand public, mais associé à un revenu significativement plus élevé.Cette clientèle, à mi-chemin entre les traditionnels segments « Grand Public » et « Entreprises », regroupe une multitude de professions (artisans, commerçants, professions libérales…) et des secteurs très variés (hôtellerie, santé, BTP, commerce, transports…). Cette hétérogénéité rend les clients professionnels difficiles d’accès et potentiellement couteux à aborder. Ainsi, jusqu’à aujourd’hui, les entreprises ont bien identifié ce segment de marché comme un segment à adresser de manière spécifique mais leurs stratégies apparaissent encore expérimentales.Qui sont donc les clients professionnels et quelles sont les stratégies marketing et commerciales adoptées par les entreprises à destination de cette cible de clients ? Pour y répondre, un benchmark des pratiques multisectorielles vis-à-vis de cette population ainsi que 10 années d’expérience sur cette cible de clients nous ont permis de dégager les deux principales stratégies mises en œuvre aujourd’hui et nous ont aidé à réfléchir aux facteurs clés de succès nécessaires à la construction du meilleur mix marketing à destination de ce segment.

[1] Insee janvier 2010, REE (Répertoire des Entreprises et des Établissements – Sirene)

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  • LE REGARD #3
  • 03

    Sep. 2012

L'intimité client des marques passe aussi par les distributeurs

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Multipliées par 5 depuis 2005, les ventes de produits et services en ligne ont atteint en 2011 près de 39Md€ en France. Elles ne se limitent plus seulement au tourisme et aux services mais désormais aux biens de consommation (maison, voiture, alimentation, …), représentant plus de 5% du commerce de détail. Leur impact sur le consommateur est certain, sans parler du pouvoir d’information des sites web et réseaux sociaux. Sollicité sur plusieurs fronts, ayant accès à de nombreux canaux de distribution, le comportement d’achat est en mutation : le consommateur est plus exigeant, conscient des alternatives ; il sera aussi plus sensible aux attentions personnalisées des distributeurs qui occupent une place de plus en plus décisive dans son parcours d’achat et dans la prescription des marques. Les nouveaux comportements urbains, avec une réduction des trajets en voiture et la recomposition des foyers, ont en effet redistribué les cartes des enseignes de distribution. La proximité prend le pas sur la distribution de masse. Les hypermarchés ont perdu en puissance au profit de magasins plus urbains et spécialisés, plus propices à la mise en valeur des marques. Déjà très actives pour répondre aux attentes des consommateurs et créer avec eux une relation de proximité (communication ciblée, site Internet, réseaux sociaux, …), les marques doivent également coordonner cette politique dans des points de vente en pleine évolution. Il devient alors essentiel, à l’image de ces initiatives prises en B2C, de disposer d’une réelle stratégie d’intimité client, auprès des distributeurs cette fois-ci, en prenant en compte leurs problématiques et enjeux. Par ailleurs, à entendre Jacques-Antoine Granjon, fondateur émérite de Vente Privée, les pure players du e-commerce ne pourront pas longtemps exister sans un réseau de points de vente en propre, qui devient donc l’actif clé sur la chaîne de la valeur de la distribution… N’est-il pas temps de s’occuper de cet actif ? Quels sont alors les facteurs clés de succès d’une intimité client réussie avec ses distributeurs ? Quelles règles respecter ? Comment à la fois promouvoir ses valeurs et sa vision tout en répondant aux exigences de ce type particulier de client afin de le fidéliser ?Focalisé sur le champ du marketing et du commercial, Mawenzi Partners s’attache à répondre à ces questions en intégrant dans les plans de développement de ses clients ce maillon essentiel de la relation client. Partie intégrante de l’écosystème marque / distributeur / client, le distributeur mérite un plan marketing à lui tout seul !

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  • LE REGARD #2
  • 02

    Fev. 2012

La croissance peut-elle être durable sans sens ?

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« Chaque jour, en Afrique, une gazelle se réveille. Elle sait qu’elle doit courir plus vite que le lion le plus rapide, sinon elle sera tuée. Chaque matin, un lion se réveille. Il sait qu’il doit courir plus vite que la gazelle la plus lente, sinon il mourra de faim. Peu importe que tu sois une gazelle ou un lion, quand le jour se lève, il vaut mieux courir, et courir plus vite qu’hier, car sinon tu vas mourir » Proverbe africain. « La crise que nous traversons est la pire depuis 1929 », « 2012 sera l’année de la décroissance en Europe », « le moral des ménages et des industriels atteint un plancher historique »… les radios nous cueillent à froid tous les matins avec un flot anxiogène et nous prédisent l’apocalypse de la croissance. Pas de croissance, et alors ? Finalement pourquoi croître ? La question est osée, voire iconoclaste pour un cabinet de conseil en Stratégie et Organisation focalisé sur les projets de croissance. Pourtant cette question est légitime. Qu’est-ce qui pousse les entreprises à croître en permanence ? Ne pourrait-on pas imaginer un modèle de stagnation, une fois un certain niveau de richesses atteint ? Comme le montre ce proverbe africain, la nature nous enseigne que la croissance et le développement sont nécessaires à la survie de l’espèce, mais cela est-il aussi vrai pour une entreprise ? Une entreprise n’est pas une gazelle et même si elle cherche parfois à se comporter comme un lion, comprendre pourquoi elle croît n’est ni évident ni immédiat. Et même si la croissance est nécessaire, toutes les « croissances » ne sont pas équivalentes.Après plusieurs années de conseil dédiées aux problématiques de croissance, les associés du cabinet Mawenzi Partners ont acquis la conviction que la croissance des entreprises est fortement liée à leur « sens » et que les stratégies de croissance qui réussissent passent par la compréhension, la formalisation et la communication de la raison d’être de l’entreprise afin de construire : Une vision stratégique pertinente et opérable Un cadre de développement de cette stratégie qui lui soit propre. Tout l’enjeu est alors, pour une entreprise, de déterminer son sens… et de s’y tenir pour l’ensemble de ses projets de croissance.Le sens aide à créer une vision commune et pertinente, une identité collective, une raison d’être partagée par tous et un sentiment d’appartenance qui peut favoriser l’esprit d’équipe, la motivation et l’efficacité. L’entreprise guidée par le sens envoie donc un signal fort aux consommateurs, aux politiques, aux partenaires stratégiques et financiers sur son identité et ses aspirations, et joue alors pleinement son rôle de moteur économique et social.2012, et ses difficultés économiques annoncées, serait-elle paradoxalement la bonne année pour que les entreprises retournent à l’essentiel, c’est-à-dire connaissent leur sens et s’en servent pour construire une croissance qui s’appuie sur des fondamentaux solides et leur permette de durer ?

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  • Article publié
  • 31

    Dec. 2011

Comment Orange, SFR et Bouygues doivent riposter à Free Télécom

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Article paru dans La Tribune, le 24 Janvier 2012 - Le 10 janvier, Free a donc lancé son offre mobile illimitée à 19,99 euros. Dans les scénarios les plus fous prévus par tous les opérateurs, ce passage au « tout illimité à moins de 20 euros » n’était quasiment pas envisagé… Trop destructeur de valeur pour tous et trop risqué pour Free. Et pourtant, avec les derniers mouvements initiés par les opérateurs, Free n’avait pas d’autre choix !

En effet, avec une offre qui suscite un tel buzz médiatique, Free maintient son modèle de coût d’acquisition hors norme : l’offre se suffit à elle-même, et GfK le confirme avec 97 % des sondés qui en ont entendu parler. Par ailleurs, Free peut recruter maintenant des abonnés équipés de téléphones mobiles encore performants, grâce aux subventions des opérateurs. Avec des appareils renouvelés en moyenne entre 25 et 30 mois, et une loi Chatel qui permet un désengagement en 15 mois de forfait acquitté, les nouveaux abonnés Free ont en gros un an pour profiter du meilleur des deux mondes… Autre raison de frapper très fort tout de suite, Free a tout intérêt à « acheter » d’un coup un portefeuille de clients conséquent pour engranger des revenus. D’autant plus qu’avec la cible très large de cette offre à 19,99 euros, Free devrait aussi conquérir de faibles consommateurs – et donc plus rentables – que ceux qui auraient de toute façon souscrit à Free avec la même offre à 30 euros ou 40 euros.

La dernière raison pour justifier cette offre ultra-agressive, mais non la moindre, concerne la politique marketing des opérateurs historiques, qui fait finalement le jeu du nouvel entrant. En effet, à grand renfort de publicité, Bouygues Telecom, Orange, puis SFR ont lancé des marques soi-disant low-cost, qui se voulaient être des remparts contre l’arrivée de Free. Malheureusement pour ces trois opérateurs, leur « low-cost » fait désormais pâle figure vis-à-vis de Free. De plus, les trois opérateurs, puisqu’ils ont déjà grillé leurs cartouches, n’ont plus d’autre choix désormais que de s’enfermer dans cette logique en réduisant drastiquement, et sans aucune contrepartie, le prix de ces offres low-cost. Et enfin le trio se retrouve pris à son piège en devant gérer deux marques largement dépositionnées par rapport à Free.

Si les offres low-cost s’alignent sur l’illimité de Free à 20 euros, ce sont donc Sosh, Red et B&You qui risquent d’accueillir la majeure part des clients restés – sans le savoir ? – chez les opérateurs historiques. Et encore, à supposer que ceux qui ont fait l’effort de résilier leur abonnement feront aussi l’effort de choisir l’ersatz plutôt que l’original… La marque mère d’origine qui véhicule, quoi qu’on en dise, l’image de qualité de service, de proximité client, de « terminal pas cher », voire d’innovation, concentrera alors dans son portefeuille clients les « pigeons » n’ayant pas migré, avec un risque de rejet par ses propres abonnés.

Mais messieurs les opérateurs, il n’est pas encore trop tard ! Tirez un trait sur le recrutement de clients en janvier 2012, acceptez de perdre les clients que vous ne pourrez jamais retenir, et défendez ce qui est encore défendable en restant focalisés sur les besoins clients que vous savez le mieux satisfaire. D’abord quelques offres segmentées sur des besoins simples avec un centre de gravité autour de 20 euros : forfait 2 heures – la majorité des usages – forfait bloqué, prépayé, illimité, international… Ensuite de la proximité client par les boutiques et un service client de qualité, qui a permis à Neuf, grâce à son rachat par SFR, de rebondir sur le marché de la box. Enfin un téléphone mobile avec un prix attractif grâce aux conditions d’achat en grands volumes et à l’engagement, et avec un SAV fort.

Ce plan de riposte doit intégrer la marque low-cost bien sûr, mais il doit surtout être porté par la marque mère, sous peine de voir les trois opérateurs historiques se battre contre Free sans leurs propres armes, avec des marques qui prennent le moins bon des deux mondes. Seule la marque mère peut fidéliser les clients et rallier à elle d’ici quelques mois les repentis qui rechercheront un nouveau mobile, de la proximité et une offre spécifique. Pour rester compétitifs, les opérateurs schizophrènes doivent donc d’abord réduire fortement les tarifs de leur marque mère, prioritairement pour leurs clients existants, puis repositionner leur marque low-cost, voire l’abandonner.

Reste la question de l’innovation mobile que Free semble avoir délaissée pour faire du mobile un produit d’appel de la box, terrain qu’il maîtrise mieux. La question est donc de savoir si les clients seront prêts à payer plus cher pour des services mobiles innovants, et si les opérateurs sauront les proposer.

 
Pierre-Éric Perrin,
Associé Fondateur,
pe.perrin@mawenzi-partners.com
+33 6 25 03 90 84

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  • Article publié
  • 30

    Nov. 2011

« Livrets : le dessous des taux promo »

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Article publié dans Mieux Vivre Votre Argent, décembre 2011 - Depuis quelques mois, nous assistons à une véritable foire d’empoigne sur le marché de l’épargne ! Désespérément à la recherche de nouveaux clients et de nouveaux dépôts, les banques mettent toute leur énergie sur les livrets d’épargne qui sont les produits les plus simples à comprendre donc à vendre, et les plus efficaces au regard de la réglementation de Bâle III.

Le bon mix entre le taux promo, la durée de la promotion et le taux standard est difficile à déterminer et dépend de l’objectif poursuivi par la banque : un taux promo trop élevé risque d’attirer surtout les chasseurs de prime qui détruiront toute rentabilité de l’opération en quittant la banque dès la promotion terminée, et un taux trop faible risque de passer inaperçu dans ce marché pléthorique sur lequel de nouveaux acteurs et de nouvelles offres apparaissent régulièrement.

Du point de vue du client, c’est donc une bonne période pour apprendre à piloter finement ses placements d’épargne et réaliser quelques bonnes affaires. Et du point de vue des banques, c’est une bonne période pour revoir sa stratégie produit et client pour capter les « bons » clients et les accompagner dans des placements qui répondent AUSSI à leurs besoins…

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  • LE REGARD #1
  • 01

    Oct. 2011

Quels nouveaux enjeux pour le marketing bancaire ?

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Quels nouveaux enjeux pour le marketing bancaire ?L’été 2011 aura été très mouvementé pour les banques françaises. Le 15 juillet celles-ci passaient avec succès les « stress tests » imposés par l’Autorité Bancaire Européenne pour vérifier leur capacité de résistance à des scénarios de crise. Pourtant deux mois plus tard, Moody’s dégradait la note du Crédit Agricole et de la Société Générale, en raison d’une exposition jugée trop importante à la dette grecque et au ralentissement de l’économie américaine, entraînant une chute des valeurs bancaires sur les marchés financiers (jusqu’à près de 64% de chute pour la Société Générale).Ce paradoxe illustre bien la situation de crise et d’instabilité que traverse actuellement l’industrie bancaire. Une crise de liquidités tout d’abord. La méfiance et la frilosité dominent les marchés et les relations interbancaires. Les banques, doutant de la capacité des unes et des autres à surmonter la crise, rechignent à se prêter entre elles. Ainsi en août 2011, les dépôts à la BCE ont parfois atteint près de 200 milliards d’euros par jour, soit le niveau de 2008, les banques préférant y placer leurs surplus malgré une faible rémunération (0,75%).Cette situation impacte ainsi directement l’octroi de crédit et l’image auprès des consommateurs. Elle débouche inévitablement sur une seconde crise, de confiance des clients cette fois. L’injection de fonds publics dans les banques et l’effondrement du mythe du « too big to fail », associés au resserrement du marché du crédit ont considérablement écorné l’image des banques. Seulement 15% des Français recommanderaient leur banque à un proche, et 43% font encore confiance aux banques, un des plus bas taux d’Europe.Cette double crise intervient au moment où l’industrie bancaire est confrontée à trois grands bouleversements amenés à impacter durablement leur relation client.- Un bouleversement réglementaire tout d’abord avec la mise en place à l’horizon 2019 de la convention Bâle III qui, en rehaussant le ratio de liquidité imposé aux banques et le risque de certains types de dépôts, va redessiner la gamme des produits d’épargne que les banques proposent à leurs clients et modifier la politique commerciale de celles-ci.- Un bouleversement technologique ensuite, avec l’essor des EME (Etablissements de Monnaie Electronique) qui, profitant des évolutions technologiques et législatives, vont s’imposer comme des acteurs incontournables du paiement par internet et mobile, faisant craindre aux banques une désintermédiation inédite et préjudiciable.- Un bouleversement sociétal enfin, issu des nouveaux comportements des utilisateurs pour lesquels les réseaux sociaux et le partage en ligne sont omniprésents au quotidien. Il en découle une attente envers leur banque d’une relation et de produits moins formels incluant une dimension communautaire, dynamique et participative. Comment intégrer ces bouleversements dans la stratégie commerciale et marketing des acteurs bancaires ? Anticiper et comprendre les nouveaux enjeux de l’industrie bancaire permettra de dessiner les contours de la « banque de demain » et rétablir la confiance du client, mais également des marchés.

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