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  • LE REGARD #4
  • 04

    Oct. 2012

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Comment optimiser sa stratégie marketing et commerciale auprès de la cible des professionnels ?

Comment optimiser sa stratégie marketing et commerciale auprès de la cible des professionnels ?

 

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Création d’une banque de jeunesse pour permettre aux jeunes de financer leur projet de création d’entreprise, mise en place de taux d’imposition différents selon la taille des sociétés, instauration d’un crédit d’impôt innovation... Les propositions en faveur des TPE se sont multipliées pendant la période électorale tandis que des mesures pénalisant les groupes du CAC 40 ont vu le jour : augmentation du taux d’imposition effectif des grands groupes, encadrement de la rémunération des dirigeants... La mode du « Bigger is better » semble aujourd’hui bien révolue. Les vertus des petites entreprises en tant qu’unités de production sont souvent vantées (flexibilité, adaptabilité, efficacité,...) mais qu’en est-il de leur qualité de clientes ? 

En temps de crise et face à la saturation du marché des particuliers, les petites entreprises offrent des débouchés non négligeables. Les « professionnels », définis comme les entreprises comprenant entre 0 et 9 salariés, représentent en effet 94%1 du nombre total d’entreprises en France. Le potentiel de cette cible réside à la fois dans sa taille mais également dans son comportement, proche de celui du grand public, mais associé à un revenu significativement plus élevé. 

Cette clientèle, à mi-chemin entre les traditionnels segments « Grand Public » et « Entreprises », regroupe une multitude de professions (artisans, commerçants, professions libérales...) et des secteurs très variés (hôtellerie, santé, BTP, commerce, transports...). Cette hétérogénéité rend les clients professionnels difficiles d’accès et potentiellement couteux à aborder. Ainsi, jusqu’à aujourd’hui, les entreprises ont bien identifié ce segment de marché comme un segment à adresser de manière spécifique mais leurs stratégies apparaissent encore expérimentales. 

Qui sont donc les clients professionnels et quelles sont les stratégies marketing et commerciales adoptées par les entreprises à destination de cette cible de clients ?

Pour y répondre, un benchmark des pratiques multisectorielles vis-à-vis de cette population ainsi que 10 années d’expérience sur cette cible de clients nous ont permis de dégager les deux principales stratégies mises en œuvre et leurs facteurs clés de succès. 

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